2009-10-23, ostatnia aktualizacja 2009-10-23 11:14

Asertywność

www.sxc.hu

Słowa, gdy stają się modne, zmieniają przeważnie swój pierwotny sens. Takim modnym słowem jest ostatnio: "asertywność". Kiedyś wyrażało negatywną ocenę czyjeś postawy, dziś od ludzi działających w bezpośrednich rynkowych kontaktach z klientami i partnerami wymaga się wręcz, by byli asertywni. Taki jest podstawowy warunek osiągania sukcesów. Teraz wszyscy starają się być asertywni, nawet wtedy, gdy nie bardzo wiedzą, co ten wyraz znaczy. Wyczuwają intuicyjnie, lecz trzeba przyznać - na ogół bezbłędnie, że to śmiałość, pewność siebie, skłonność do przedstawiania swych subiektywnych przekonań jako bezdyskusyjnie słusznych. Coś takiego istniało na rynkach od zawsze, to znaczy od czasów, w których nikt jeszcze nie słyszał o asertywności, a same rynki były tylko błotnistymi placami, pełnymi sprzedawców krzykliwie zachwalających towary niekoniecznie najlepsze.

Tak było, jest i będzie. Nic w tym przecież złego. Każdemu sprzedawcy z tym "do twarzy", jak prokuratorowi - z powagą, lekarzowi - z ciepłym optymizmem, kucharzowi - z nadwagą, a policjantowi - z gwizdkiem. Ważne tylko, by z tym nie przesadzać ani nie pomylić się w doborze atrybutu do pełnionej funkcji. Jeśli chodzi o asertywność, to cienkie i płynne granice dzielą ją z jednej strony od aroganckiej apodyktyczności, a z drugiej - od zwykłej pyszałkowatości płynącej z niewiedzy. Na temat wybitnych jubilerów mówi się od wielu już pokoleń, że najtrudniejsze, najbardziej ryzykowne prace powierzają nowicjuszom. Początkujący terminator śmiało uderza młotkiem w drogocenny kamień, bo jeszcze nie zna związanego z tym ryzyka. Według rachunku prawdopodobieństwa ma pięćdziesięcioprocentowe szanse powodzenia, czyli i tak większe niż jego mistrz - krępowany przez różne obawy i rozterki.

Podobnie dzieje się na bezpośrednim froncie konkurencyjnej walki o klienta. Początkujący przedstawiciel handlowy renomowanej firmy "X" często musi odpowiadać potencjalnym nabywcom produktu "a" na pytanie o jego zalety w stosunku do produktu "b" innej, nie mniej cenionej marki "Y". Kierownictwa wielkich, konkurujących ze sobą firm takich porównań unikają jak ognia. Dobrze wiedzą, że różnice są tu zwykle nieznaczne i względne, więc przesadne ich podkreślanie nie robi dobrego wrażenia, a trudno totalnie chwalić lub ganić cechy dla obu wyrobów wspólne. Początkujący przedstawiciel takich zahamowań nie ma, a z braku merytorycznych argumentów sięga do swej asertywności, by walić w rywala, że partacz, tandeciarz lub zdzierus...

Skuteczności i tutaj jest pięćdziesiąt procent, więc przy dwóch konkurentach żaden pożytku ani krzywdy nie ma. Skorzystać może tylko ktoś trzeci. Tak jest w sytuacji walki wyrównanej. Czasem jednak obiektem podobnie demagogicznych ataków ze strony terenowych przedstawicieli rynkowych gigantów stają się firmy niewielkie i młode, lecz już legitymujące się interesującym dorobkiem w swojej specjalności. Działanie na zasadzie "pięknym za nadobne" może je tylko ośmieszać. Dlatego swą asertywność powinny ograniczać do sprawiedliwej samooceny, opartej wyłącznie na sprawdzalnych faktach. Na tym gruncie odpieranie ewentualnych zarzutów jest zawsze bardziej wygodne i wiarygodne. Tylko w sprawie ekonomicznego potencjału firmy można bez skrępowania porównywać się nawet z największymi, byle nie na zasadzie: Robert Bosch na początku zatrudniał tylko dwóch pracowników, a my aż pięcioro!