Modernizacja wyposażenia warsztatów

Fot. Karcher

Polskie niezależne warsztaty przebyły w ostatnim dwudziestoleciu długą rozwojową drogę. W jakim stopniu zakłócił ją światowy kryzys finansowy?

Jak sobie z nim poradzili dostawcy i nabywcy warsztatowego sprzętu? Czy nauczyliśmy się prawidłowo oceniać rentowność dokonywanych inwestycji? Opinie naszych ekspertów są w tych kwestiach bardzo zróżnicowane, niekiedy wręcz rozbieżne.

Zastój szybko minął

Światowy kryzys finansowy, zwłaszcza w swej początkowej fazie, wpłynął na ogólną wielkość sprzedaży sprzętu warsztatowego w Polsce. Swój udział miały tu media grzmiące o wielkiej skali tego zjawiska i niebezpieczeństwach z nim związanych. Wielki strach zapanował wśród wszystkich potencjalnych nabywców i spowodował chwilowy zastój. Dotyczyło to jednak wyłącznie okresu końca 2008 roku i pierwszego kwartału 2009 roku.

Jednak pewna elastyczność cen produktów, wprowadzona przez firmę Launch Polska sp. z o.o. (generalnego dystrybutora marki Launch na naszym rynku), pozwoliła przejść ten okres bez większych zawirowań i od drugiego kwartału 2009 roku do chwili obecnej widoczny jest wyraźny wzrost ilości sprzedawanych urządzeń.

Obecnie warsztaty samochodowe korzystają z wszystkich form finansowania dokonywanych u nas zakupów (gotówka, kredyt, leasing). Wciąż jednak najczęściej decydują się na płatności gotówkowe, a tylko około 10% wszystkich transakcji realizowanych jest w formie umów leasingowych. Należy tu również nadmienić, że w ciągu ostatnich 2 lat (tj. w 2008 i 2009 roku) około 20% realizowanych przez warsztaty zakupów finansowanych było ze środków pochodzących z dotacji unijnych.

Z punktu widzenia dostawcy, wszystkie te formy finansowania są jednakowo dobre i uzupełniają się wzajemnie, zapewniając obustronnie najkorzystniejsze warunki transakcji. Oczywiście sprzedaż gotówkowa jest najprostsza, choć przy płatnościach z dotacji unijnych trzeba dopełnić wielu dodatkowych formalności i przygotować niezbędne dokumenty związane z procedurą tego rodzaju zakupów. Najbardziej czasochłonna jest zdecydowanie sprzedaż za pośrednictwem firmy leasingowej, ale w końcowym efekcie klienci nabywający urządzenia są z niej zadowoleni.

Obecnie największym błędem popełnianym przez właścicieli warsztatów samochodowych przy wyborze dostawcy jest sugerowanie się wyłącznie niską ceną produktów. Wielki wpływ na taki stan rzeczy mają dostępne na wszelkiego typu aukcjach internetowych oferty zupełnie przypadkowych sprzedawców-amatorów. Nie mają oni doświadczenia ani zaplecza technicznego, a liczą wyłącznie na szybki zysk, nie przejmując się późniejszą obsługą klienta, choć ta jest zwykle konieczna.

Dlatego dystrybutorzy poszczególnych marek, w tym również firma Launch, nie udzielają żadnej pomocy technicznej w przypadku urządzeń trafiających na rynek poza oficjalną siecią sprzedaży. Jeśli dotyczy to np. przyrządów diagnostycznych, wymagających aktualizacji oprogramowania lub legalizacji, nabywca sam wpędza się w kłopoty.

Warto zaufać sprawdzonym dostawcom

Przed 20 laty właściciele warsztatów samochodowych zmuszeni byli przywozić nawet podstawowe narzędzia z zachodu, wydając na ten cel niebotyczne dziś sumy i dokonując przy tym nie zawsze udanych zakupów. Dziś mamy sytuację zgoła odmienną: na lokalnym rynku obecni są wszyscy markowi i znani zachodni producenci, szeroka jest także oferta przyrządów wyprodukowanych w Azji. Jedynym więc dylematem jest wiarygodność opinii na temat funkcjonalności i jakości danego produktu.

Na podstawie wieloletniego doświadczenia w obsłudze układów hamulcowych mogę udzielić warsztatom zainteresowanym zakupem nowego sprzętu paru praktycznych rad. Warto więc zawsze upewnić się, czy dane urządzenie (w przypadku testerów) posiada menu w języku polskim. Sprawą jeszcze ważniejszą są takie jego cechy dodatkowe, jak wsparcie techniczne ze strony kompetentnego doradcy, do którego zawsze można się zwrócić o pomoc w pilnej potrzebie (telefonicznie, mailem lub online).

Osobnym zagadnieniem są aktualizacje oprogramowania. Jasne, że trzeba z nich korzystać i powinny być łatwo dostępne, ale ich system nie może nieprzyjemnie zaskakiwać użytkownika. Nie robi tego np. firma Continental, która wprowadziła pod tym względem rozwiązanie innowacyjne: jej testery, w odróżnieniu od podobnych markowych produktów, nie wyłączają się po terminie zakupu kolejnej aktualizacji (rocznej lub kwartalnej), lecz działają nadal w zakresie objętym aktualizacją poprzednią.

Istotna jest także dostępność części zamiennych do ewentualnych napraw po okresie gwarancji. Tu znów sięgnę po przykład marki ATE, która ma wciąż w swojej ofercie uszczelki, czujniki i inne elementy do przyrządów sprzedawanych 10-15 lat temu!

Warsztaty samochodowe korzystają dziś z wielu form finansowania zakupów wyposażenia. Poza tradycyjnymi transakcjami gotówkowymi, kredytowymi i leasingowymi za godne polecenia uważam umowy inwestycyjne z motoryzacyjnymi hurtowniami części, jako dogodne narzędzie do technicznej modernizacji warsztatowych stanowisk pracy. Od 3 lat obserwuję też spory wzrost udziału inwestycji unijnych w finansowaniu nie tylko wyposażenia warsztatów, lecz także całych nowoczesnych obiektów warsztatowych. Centrum Hamulcowe ATE ma już i takie propozycje dla współpracujących z nim warsztatów.

Kryzys nie dotyczył popytu, lecz podaży

Polska jako element większego organizmu gospodarczego, którym jest Unia Europejska, uczestniczyła w niektórych problemach doświadczanych przez gospodarki innych państw. Popyt wewnętrzny był u nas w miarę stabilny, a klienci nie podejmowali ryzykownych inwestycji. Istotne załamanie dotyczyło natomiast… podaży. Wiele europejskich fabryk zanotowało bowiem kilkudziesięcioprocentowe spadki produkcji i skorzystało z rządowych programów pomocowych w swych krajach.

W działalności WSOP dominuje finansowanie pochodzące ze środków własnych klientów. W 2009 roku mieli oni utrudniony dostęp do finansowania obcego, lecz już w 2010 roku istotną rolę zaczął odgrywać leasing, głównie operacyjny, oraz pojawiły się w większym zakresie inwestycje finansowane z kredytów bankowych.

Dla dystrybutorów najlepszą formą finansowania są płatności o minimalnym poziomie ryzyka i terminowe. Te warunki spełnia leasing i kredyty bankowe, gdyż klient przed wykorzystaniem środków pieniężnych jest weryfikowany przez instytucję finansującą, a uruchomienie finansowania następuje niemal natychmiast po zakończeniu inwestycji i wystawieniu faktury. W przypadku płatności ze środków własnych w 2010 roku częściej obserwowaliśmy opóźnienia wpłat, co oczywiście nie jest korzystne dla firmy handlowej.

Właściciele warsztatów samochodowych popełniają błędy w swych decyzjach inwestycyjnych nie częściej i nie rzadziej niż inni przedsiębiorcy. W przypadku pojedynczych urządzeń i założenia okresu zwrotu zainwestowanego kapitału na poziomie 2-3 lat - pomyłki te nie mają jednak istotnego znaczenia. Gorzej, gdy sprawa dotyczy na przykład kompleksowego wyposażenia blacharni i lakierni. Nietrafiona inwestycja może być ciężarem nie do udźwignięcia.

Dlatego przy zakupie pojedynczych urządzeń dużym zainteresowaniem cieszy się Internet czy konkursy ofert różnych dostawców, a w przypadku większej inwestycji należy przede wszystkim wybrać wiarygodną firmę wyposażeniową, która potrafi kompetentnie i uczciwie doradzić inwestorowi. Cena czy wybór wersji urządzenia mają wówczas drugorzędne znaczenie. Współpraca z etycznie działającymi fachowcami znacząco zmniejsza ryzyko błędnej decyzji.

Nie odczuliśmy właściwie kryzysu

Wiemy, że w innych krajach sięgnął nawet naszych sektorów rynku, lecz bezpośrednio nie doświadczyliśmy, na szczęście, jego wpływu. Decydujący okazał się tutaj nasz bezkompromisowy stosunek do jakości oferowanych produktów. Klienci są coraz częściej świadomi tego, jak ważna jest jakość oraz bezpieczeństwo w warsztatach samochodowych. Standard oferowanych przez nas dostaw i usług opiera się na naszym wieloletnim doświadczeniu. Dodatkowym atutem jest duża elastyczność w dostosowywaniu się do potrzeb rynku. Dlatego w kryzysowym okresie nasza sprzedaż nie tylko nie spadła, ale nawet wzrosła.

Ponieważ zajmujemy się w znacznej mierze kompleksowym wyposażaniem warsztatów o różnych specjalnościach, dominującą formą rozliczeń z klientami są u nas płatności bezgotówkowe, realizowane bezpośrednio przez nabywców lub za pośrednictwem firm leasingowych. Ta druga ewentualność jest korzystniejsza przy większych zakupach, gdyż 100% odbiorców naszych produktów i usług to podmioty prowadzące działalność gospodarczą, więc leasing w ich przypadku daje możliwość „wrzucania” w koszty rat leasingowych.

Obecnie najczęściej powtarzającym się błędem w inwestycjach warsztatowych jest pogoń za najniższą ceną zawieranych transakcji. Zapomina się przy tym, iż często produkt najtańszy może w ogóle nie spełniać podstawowych norm jakości.

Klient ma wciąż za mało informacji

W naszej branży nie zauważyliśmy znaczących zmian w popycie na wyposażenie warsztatowe. Ewentualne skutki kryzysu łagodzi zwiększona ilość samochodów poruszających się po polskich drogach, a co za tym idzie – konieczny rozwój sieci warsztatowych.

Jeśli chodzi o formy finansowania większych zakupów, to jak wynika z naszych doświadczeń, leasing nie jest atrakcyjny dla małych i średnich warsztatów samochodowych. Dla nas, jako dostawcy, najlepszą formą jest zapłata za towar przed lub w momencie dostawy, największe natomiast problemy mamy z płatnościami terminowymi.

Klienci z pewnością byliby bardziej zadowoleni z efektów podejmowanych decyzji inwestycyjnych, gdyby dysponowali wcześniej większą wiedzą na temat nabywanych produktów. Popełniane błędy wynikają najczęściej z dokonywania zakupów w oparciu jedynie o poradę kolegi lub na podstawie opinii obiegowych, a więc przez nikogo nieweryfikowanych i w związku z tym – rzadko prawdziwych. Dlatego nasza firma organizuje najpierw pokazy i szkolenia dla swych potencjalnych klientów, a dopiero później zaczyna z nimi rozmowy na temat ewentualnych transakcji.

Błędy najczęściej popełnia dostawca

W przypadku sprzedaży testerów diagnostycznych nie potrafię jednoznacznie stwierdzić, czy kryzys spowodował pogorszenie wyników. Według mojej subiektywnej oceny sprzedaż utrzymuje się na stałym poziomie.

Przy tego rodzaju zakupach niezależne warsztaty często korzystają z pomocy i pośrednictwa współpracujących z nimi sieci dystrybucyjnych. Są w ten sposób premiowane za wysokość obrotu generowanego poprzez zakup części zamiennych. Większe zakupy są zatem współfinansowane przez dystrybutorów części lub firmy olejowe.

Jeśli chodzi o standardowe formy rozliczeń, to zależnie od indywidualnej sytuacji finansowo-księgowej dla części warsztatów opłacalne wydają się umowy leasingowe, a dla pozostałych – korzystanie z kredytu. Nie należy przy tym zapominać o zaletach płatności gotówkowych. Jest to wciąż najszybszy sposób pozyskania potrzebnej maszyny, ponieważ nie towarzyszy mu dość karkołomny proces gromadzenia dokumentów finansowych, które niejednokrotnie są trudne do uzyskania…

Forma finansowania to sprawa ważna, lecz jednak drugorzędna. Najistotniejsze jest przecież ogólne zadowolenie klienta z dokonanego zakupu. Chyba zbyt łatwo tłumaczymy inwestycyjne niepowodzenia błędnymi decyzjami nabywcy. Błędy wynikają głównie z nietrafnej oceny produktu, a to przecież dostawca dysponuje odpowiednią wiedzą w tym zakresie. To on powinien poinformować klienta o właściwościach i możliwościach oferowanego mu sprzętu. To firma sprzedająca ma moralny obowiązek doradzić klientowi, jaki model urządzenia będzie on mógł wykorzystywać w swojej konkretnej działalności przez wiele lat. Resztę już klient sam sobie skalkuluje. Tymczasem bywa nierzadko i tak, że na decyzję klienta wpływa się za pomocą uproszczonych zabiegów marketingowych: maszyna musi ładnie wyglądać i „cieszyć” oko, a potem obowiązuje już zasada: widziały gały, co brały.

Właściwa ocena rentowności

Na pewno możemy powiedzieć, że w mijającym roku dało się odczuć momenty spowolnienia. Myślę jednak, że w mniejszym stopniu spowodowane były one kryzysem ogólnoświatowym, a bardziej sytuacją wewnętrzną w kraju, tzn. długą zimą, katastrofą smoleńską czy majową powodzią. Skutecznie zniechęcało to warsztaty do zakupów na przykład urządzeń do klimatyzacji. W ciągu roku zdarzały się również momenty gwałtownego wzrostu, stymulowane w głównej mierze przez dotacje z unii europejskiej. Na tle tej sytuacji nasza firma zalicza miniony rok do udanych, gdyż kończy go z kilkunastoprocentowym wzrostem sprzedaży w stosunku do roku ubiegłego.

Sprzedaż produktów wyposażenia warsztatowego Magneti Marelli zawsze odbywała się przez naszych autoryzowanych dystrybutorów i nic się w tej kwestii nie zmieniło. Najczęstszą formą tych zakupów jest gotówka, do której musimy zaliczyć wspomniane wcześniej dotacje unijne. Wśród warsztatów niezależnych rośnie natomiast świadomość dostępności takich środków, jak kredyt czy leasing, który na dobre już zadomowił się wśród niektórych firm. Należy również wspomnieć o umowach lojalnościowych, stosowanych przez wielu dystrybutorów części. W tym przypadku warsztat ma możliwość zakupu urządzeń w obniżonej cenie lub w ramach oferty ratalnej, wykonując plany zakupowe u danego dystrybutora.

Niezależnie od formy finansowania zakup powinien być starannie przemyślany pod względem jego rentowności i przydatności. Tu standardowych błędów można wymienić kilka. Według mnie, najczęściej popełnianym jest nietrafna ocena możliwości urządzenia w stosunku do ponoszonych nakładów finansowych. Nierzadko właściciele warsztatów zwracają uwagę na „fajerwerki techniczne”, które później okazują się nieprzydatne w codziennej pracy, a znacznie zwiększają cenę urządzenia. Część osób nie zwraca uwagi na koszty przeglądów okresowych, a przecież trzeba pamiętać, że aktualizacje dotyczą nie tylko nowych pojazdów, lecz również starszych modeli. Również czas zwrotu inwestycji jest zupełnie inny na przykład dla stacji do obsługi klimatyzacji niż dla testera diagnostycznego. W tym drugim przypadku należy uwzględnić także dodatkowe korzyści, jakie niesie w obecnych czasach posiadanie takiego urządzenia, a nie tylko kwotę uzyskaną za tak zwane „podpięcie” czy skasowanie błędów.