Fot. Archiwum

Negocjacje bez przygotowania to jak zjazd nowicjusza ze stromego stoku na snowboardzie: szybki start, rozpaczliwa walka o kontrolę nad koordynacją ruchów, huśtawka emocji i... katastrofa. Niedoceniany przez wielu etap wstępnych przygotowań to warunek konieczny dla uzyskania oczekiwanych rezultatów.

Usiądźmy więc najpierw z kartką papieru przy stole, bo spraw do przemyślenia jest wiele. Im bardziej złożony jest problem, tym cenniejszy staje się czas przeznaczony na jego gruntowną analizę.

Faza I – Przygotowanie

Zaczynamy ją od ustalenia, jakie kwestie są rzeczywistym przedmiotem sporu i co chcemy osiągnąć. Określenie naszych celów powinno obejmować zarówno wynik idealny, realny, jak i minimalny. Pierwszy to po prostu spełnienie marzeń. Spodziewane rzeczywiste rezultaty pertraktacji muszą uwzględniać prawdopodobne przeszkody, jakie możemy napotkać ze strony partnera. Najgorsza, ale możliwa do zaakceptowania propozycja wymaga dłuższej refleksji. Dla określenia granicy ustępstw należy opracować plan B – opcję, którą wykorzystamy, jeśli nie uzyskamy satysfakcjonującego porozumienia. Dobrze przemyślany plan alternatywny nie tylko pomoże określić nasze minimum, lecz dostarczy również niezbędnego komfortu psychicznego, stwarzając możliwość taktycznego opuszczenia "pola bitwy".

Wiedząc już, CO chcemy osiągnąć, musimy zastanowić się nad tym, JAK zamierzamy to zrobić. Zanim jednak nadejdzie czas na wybór strategii negocjacyjnej, należy oszacować naszą siłę i poziom zaufania, jakim jesteśmy skłonni obdarzyć drugą stronę sporu. Źródłem naszej mocy może być zarówno porażająca logika argumentów, jak też władza wynikająca z pełnionej funkcji i posiadanego autorytetu, a nawet nasze domniemane szaleństwo. Problem w tym, że nie wystarczy tutaj jedynie nasz sen o potędze. Musi być ona dostrzeżona i podobnie oceniona przez partnera.

Zaufanie lub jego brak wynika zazwyczaj z wcześniejszych doświadczeń i wiedzy o partnerze aktualnych potyczek. Jednak nawet nasze pozytywne uczuciowe zaangażowanie obliguje jedynie do ograniczonego zaufania. Wybór sposobu prowadzenia pertraktacji oprócz uwzględnienia parametrów siły/zaufania powinien być uzależniony od ich przedmiotu oraz od najbardziej prawdopodobnego stylu przeciwnika. Jeśli na przykład nastawimy się na współpracę, a strategią drugiej strony będzie bezpardonowa walka – nie osiągniemy założonych celów. Warto nie tylko przygotować się na taktykę przeciwnika, ale również przygotować dla siebie kilka różnych scenariuszy, aby uniknąć zaskoczenia i wykazać się elastycznością, choćby przed samym sobą. Analiza sytuacji partnera to bardzo istotny etap przygotowań. Największym błędem, często popełnianym przez osoby negocjujące, jest lekceważenie aspiracji i możliwości drugiej strony. Dlatego też należy niezwykle uważnie i wielowymiarowo prześledzić sytuację naszego "przeciwnika", podobnie jak to uczyniliśmy w stosunku do siebie. Można śmiało powiedzieć, iż kluczem do sukcesu jest umiejętność patrzenia oczami partnera.

Strategia typu "jakoś to będzie" nie gwarantuje żadnej jakości. Nawet doświadczeni negocjatorzy, niezależnie od rangi i złożoności problemów, za każdym razem czynią niezbędne przygotowania, choć mogłoby się wydawać, że już ich nie potrzebują. Oni doskonale wiedzą, że "niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia".

Tweet

Ewa Rozpędowska