Fot. Archiwum

Rozgrywki końcowe

Ostatni etap negocjacji niesie ze sobą przyjemne uczucie odprężenia, płynące ze świadomości rychłego zakończenia rozmów oraz związanych z nimi napięć i stresu. Osiągnięcie zaplanowanych rezultatów rodzi poczucie sukcesu i samozadowolenia. Jednak, zanim ostatecznie sfinalizujemy prowadzone pertraktacje, warto nadal "trzymać rękę na pulsie", aby uniknąć dość powszechnie zastawianych pułapek, typowych dla końcowego etapu.

Ustalanie ostatecznego rezultatu rozmów, to znakomity moment dla uzyskania dodatkowych bonusów, wcześniej niemożliwych do osiągnięcia. Osłabienie czujności nadchodzi zwykle wtedy, gdy druga strona zgadza się zaakceptować nasze warunki. Wykorzystując efekt relaksacji, można z powodzeniem zastosować znaną już technikę "oskubywania". Zadowolony i wdzięczny partner jest bardziej skłonny do drobnych ustępstw. Niekiedy nawet sam poszukuje argumentów dla uzasadnienia słuszności swoich decyzji. Tymczasem, pozornie drobne ustępstwa mogą w rezultacie odmienić ostateczny wynik negocjacji. To przestroga a zarazem wskazówka, aby zawsze na zakończenie rozmów powracać do spraw, których nie udało nam się załatwić wcześniej. Paradoksalnie, gotowość do kontynuowania pertraktacji lub wycofania oferty jest tym, co powinno nam towarzyszyć przy finalizowaniu kontraktu. Ewidentna gra na zwłokę ze strony partnera może być zarówno próbą sprawdzenia, czy da się coś jeszcze utargować, jak też świadomie zastosowaną techniką, wykorzystującą efekt naszego zaangażowania dla osiągnięcia własnych korzyści. Jeśli pozwolimy, aby zawładnęła nami myśl o konieczności zawarcia umowy, niechybnie narażamy się na straty. Nie ma takiej transakcji, którą powinniśmy zawrzeć za wszelką cenę.

Dlatego, zanim przystąpimy do rozmów, warto poświęcić czas na gruntowne poszukiwanie alternatywnych rozwiązań naszych problemów. Ich znalezienie daje nam pole

manewru, wzmacnia naszą siłę w negocjacjach. Daje odpowiedź na pytanie, "co zrobić jeśli nie osiągniemy porozumienia?". Pozwala ustalić cele minimalne, poniżej których oferta partnera staje się nieatrakcyjna. Okazanie gotowości do odstąpienia od rozmów – to najskuteczniejsza broń dla neutralizacji rozmaitych chwytów negocjacyjnych.

Ostateczny efekt pertraktacji nie zawsze jest równie korzystny dla obu stron. Osiągnięte rezultaty zwykle nie pokrywają się z oczekiwanymi. Znaczącą rolę w tym, czy strony poczują smak przegranej czy też wyjdą z poczuciem, że sprostały wyzwaniu, odgrywa atmosfera, w jakiej rozmowy się kończą. Sprawniejszy negocjator, który uzyskał lepsze efekty, nigdy nie powinien zapominać o docenieniu wysiłków i osiągnięć partnera. Triumfująca postawa czy krytyczne uwagi wobec adwersarza są poważnym błędem w sztuce. Urażone ego drugiej strony może spowodować, że zamiast podpisania umowy będziemy musieli zaczynać wszystko od początku lub napotkamy problemy z jej realizacją. Zaoferowanie – przygotowanego na tę okoliczność – dodatkowego ustępstwa oraz pogratulowanie znakomitej postawy sprzyjają sprawnej realizacji ustaleń i owocnej współpracy w przyszłości.

Niezależnie od przedmiotu negocjacji bezdyskusyjnie potrzebna jest znajomość ich podstawowych reguł. Pozwala bowiem nie tylko rozumieć, co dzieje się w trakcie rozmów, ale też zbliża do zamierzonego celu.

Uniwersalny charakter tych zasad sprawia, że znajdują zastosowanie zarówno w prostych, jednowymiarowych sytuacjach, jak też podczas złożonych, wieloetapowych rokowań.

Zasada 1 – Pozwól, aby druga strona przedstawiła swoją propozycję jako pierwsza. Im mniej wiemy na temat drugiej strony, tym większego znaczenia nabiera fakt nieodkrywania własnych kart zanim nie usłyszymy oferty partnera. Zastosowanie tej zasady otwiera nam możliwość dostosowania własnej oferty do propozycji drugiej strony, która może być lepsza od przewidywanej. Zanim ujawnimy cokolwiek, zyskujemy informację pozwalającą nawet na szybkie przeformułowanie kolejnych posunięć taktycznych w przypadku znacznych rozbieżności.

Zasada 2 – Zadawaj pytania. Zadawanie pytań w trakcie negocjacji jest niekiedy postrzegane jako przyznanie się do niewiedzy. Dołącza do tego obawa przed odmową udzielenia odpowiedzi. Tymczasem nasza wiedza na temat zamiarów partnera nigdy nie jest kompletna, a może nawet być myląca. Pytania, prośby o uzasadnienie stanowiska lub wyjaśnienie zastrzeżeń są zatem jedyną szansą na zweryfikowanie własnych założeń i dostosowanie kolejnych posunięć. To także forma wywierania nacisku w negocjacjach. Odmowa odpowiedzi stanowi bardzo cenną informację. Podobnie jak reakcja drugiej strony na zadane pytanie.

Zasada 3 – Udawaj głupiego. Manifestowanie własnej inteligencji jest posunięciem mało roztropnym. Silny przeciwnik mobilizuje do walki, ataku, nieustępliwości. Spostrzegana słabość, uboga wiedza i mizeria intelektualna adwersarza – osłabia ducha walki. Niekiedy nawet uruchamia mechanizmy współczucia i potrzeby udzielenia pomocy "poszkodowanemu". Prowadzi do uśpienia czujności partnera, stwarzając tym samym szansę na sukces, nawet w najbardziej problematycznych sytuacjach. Jednak tak jak we wszystkim, tak i tutaj – trzeba zachować zdrowy rozsądek i umiar.

Zasada 4 – Unikaj gadulstwa, wykorzystuj milczenie. Gadulstwo to niezawodny sposób na szybkie pozbycie się argumentów i bezwiedne przekazanie poufnych informacji. Brak reakcji na propozycję czy atak drugiej strony odnosi znakomite efekty taktyczne, pod warunkiem, że potrafimy wytrzymać presję. Milczenie nie oznacza akceptacji ani odrzucenia oferty. Jeśli mówisz więcej niż druga strona, mówisz za dużo. Milczenie jest najlepszą reakcją. Pomaga rozładować emocje, uniknąć niechcianych ustępstw.

Zasada 5 – Skup się na problemie, unikaj emocji. Umiejętność oddzielenia ludzi, z którymi rozmawiamy, od problemów, których te rozmowy dotyczą, to trudna sztuka. Wymaga nieustającej koncentracji na nadrzędnym celu, jakim jest osiągnięcie porozumienia i zachowania dystansu wobec irytujących zachowań czy zaczepnych zagrywek. Dyskusja naładowana emocjami prowadzi na manowce. Przed groźbą utraty kontroli lub samokontroli emocjonalnej uchronić nas może – w zależności od sytuacji: milczenie, przerwa, rozmowa o emocjach stron lub w ostateczności zmiana negocjatora.

Tweet

Ewa Rozpędowska