Fot. Polcar PPH, Moto - Profil

Redakcja „Autonaprawy” zwróciła się do handlowych placówek zaopatrujących lokalne rynki w części samochodowe dostarczane przez głównych polskich dystrybutorów z pytaniami o ceny kilku losowo wybranych podzespołów popularnych w Polsce modeli samochodów osobowych.

Działając dyskretnie na zasadzie „tajemniczego klienta”, nie mogliśmy, rzecz jasna, liczyć na żadne rabaty, upusty i bonusy przewidziane dla stałych odbiorców.

Uzyskane informacje umieściliśmy w załączonej obok tabelce. Nie upatrujemy w nich żadnych rynkowych sensacji, ponieważ wszystkie te ceny zostały pozytywnie zweryfikowane przez rynek, na którym dominują warsztaty korzystające równolegle z różnych źródeł dostaw. Poprosiliśmy jednak dystrybutorów o wyjaśnienie przyczyn występujących różnic, czyli o argumenty wykorzystywane przez nich również w bezpośrednich negocjacjach. Publikujemy dziś wypowiedzi kompetentnych przedstawicieli firm Polcar i Moto-Profil.

Dlaczego ceny są tak różne?

Andrzej Senkowski
Prezes firmy Polcar PPH

Nie ma jednej generalnej przyczyny tego zjawiska. Jest cały splot różnych czynników, a ich wpływ zależy dodatkowo od grupy analizowanych produktów i od ogólnych zasad przyjętych przez danego dystrybutora.

Polityka rynkowa firmy Polcar w odniesieniu do oferty klocków, sprężyn, sprzęgieł i amortyzatorów opiera się na założeniu, iż wybór umożliwiany klientom musi mieć charakter realny. To zaś oznacza konieczność oferowania rzeczywiście różnych produktów, a nie (jak zdarza się niektórym naszym konkurentom) dokładnie tych samych, lecz sprzedawanych w różnych opakowaniach po zróżnicowanych cenach.

Za rzeczywiście różne uważamy wyłącznie produkty pochodzące od różnych wytwórców (różnych fabryk, a nie różnych dystrybutorów). Nie ukrywamy tego, iż różnice jakościowe pomiędzy nimi są z reguły znacznie mniejsze niż różnice cen, a ponadto w jawny sposób informujemy, kto wyprodukował daną część.

Pewną dezorientację wprowadzają tu nie całkiem uczciwe zabiegi marketingowe, polegające na drukowaniu na opakowaniach nazw krajów cieszącym się uznaniem. My nie prowadzimy takiej „zadymy propagandowej”. Jej przykładem może być umieszczanie na pudełkach słowa Germany, które w tym wypadku niczego nie wyjaśnia, a tylko wyraża nieuzasadnione sugestie. Napisać made in Germany byłoby nieprawdą, bo część pochodzi z Chin, a z kolei made in China nie brzmi zbyt nęcąco. Dlatego wiele firm wybiera wersję Germany, by w ten sposób przyciągać klientów, a równocześnie nie mówić im prawdy.

Najwyższe ceny w komentowanym zestawieniu wynikają głównie z liczby pośredników i ich apetytu na marżę, a nie z faktycznej jakościowej przewagi tych produktów. Szczególnie, gdy dotyczy to części sprzedawanych w różnych cenach i opakowaniach, a produkowanych w tej samej fabryce.

Osobnego potraktowania wymaga sprawa napędów rozrządu. W tym zakresie w zasadzie żadna firma dystrybucyjna nie może pozwolić sobie na sprzedaż produktów pochodzących od dostawców niezwiązanych w jakiś konkretny sposób z pierwszym montażem samochodu. Jeśli więc jakość oferowanych zestawów naprawczych jest jednakowa (mimo różnych napisów na pudełkach) to o wyborze decydować powinna cena i nią właśnie kierują się świadomi nabywcy.

W sprzedaży tzw. eksploatacyjnych części zamiennych Polcar, podobnie zresztą jak pozostali konkurenci, stara się stosować jak najniższe marże.

Podstawową zasadą wyróżniającą części pochodzące z Polcaru jest oferowanie klientom wyboru w ramach trzech jakościowych i cenowych poziomów produktów. Poziom najwyższy stanowią części oryginalne, stosowane w pierwszym montażu samochodu i oznaczone kodem jakości Q. Do drugiej grupy należą części dostarczane przez renomowanych światowych producentów, lecz produkowane głównie na rynek wtórny (tzw. aftermarket) i oznaczone kodem jakości PJ. Asortyment stosunkowo najtańszy tworzą produkty mniej znanych wytwórców, lecz spełniające jednak najostrzejsze normy jakościowe. Są one oznakowane kodami jakościowymi P i PJ.

Wszystkie te produkty, niezależnie od ich przynależności do poszczególnych poziomów, Polcar kupuje wyłącznie bezpośrednio w fabrykach i nie zamierza ulegać pokusie rozszerzania oferty o dodatkowe brandy tzw. pakowaczy.

Różnice cenowe, model współpracy

Bogumił Papierniok
Dyrektor Zarządzający Moto-Profil

Moto-Profil nie dostarcza żadnych części wprost do warsztatów, więc nie ma wpływu na wysokość ceny detalicznej ani na rabaty udzielane przez naszych odbiorców. Stąd trudno nam się odnosić do cenowych konkretów.

Analizując sam mechanizm kształtowania się rynkowych cen w naszej branży, trzeba uwzględnić, iż każdy podmiot gospodarczy uczestniczący w wymianie handlowej jest przecież niezależny w tym działaniu. Ponadto wszyscy dostawcy/producenci części współpracują w Polsce z co najmniej kilkoma dystrybutorami, a to oznacza, że nasz partner handlowy może kupić ten sam towar nie tylko w Moto-Profilu, lecz także w kilku innych firmach i być może w różnych cenach.

Oczywistym jest również, że nie można porównywać cen produktów znanych marek z produktami pochodzącymi z krajów o niskich kosztach wytwarzania i chociaż produkt funkcjonalnie spełnia te same zadania, to jednak najczęściej jego jakość i wytrzymałość jest w pewien sposób proporcjonalna do ceny.

Realne koszty i gra marketingowa

Można tu zadać sobie dwa pytania:

• 1. dlaczego produkt np. chiński jest tańszy?
• 2. dlaczego taki sam produkt dwóch równorzędnych producentów ma różne ceny?

Odpowiedź na pierwsze pytanie jest prosta: niższe koszty produkcji, niższe koszty materiałów, o wiele niższe (jeśli w ogóle) nakłady na badania i rozwój oraz na promocję własnego produktu. Ta ostatnia kwestia jest zwykle w całości przenoszona na dystrybutora, producentom z tzw. LCC (low costs countries) zupełnie nie zależy na budowaniu wizerunku własnej marki.

Natomiast różnice w cenach produktu dwóch uznanych światowych marek zwykle wynikają z gry marketingowej. Poddają się jej również tzw. klienci końcowi, czyli użytkownicy pojazdów. Często uważają oni, że np. do niemieckiego samochodu najlepiej założyć niemieckie tarcze hamulcowe, a do włoskiego mogą być włoskie, stąd też jest możliwość windowania cen tarcz do passata niemieckiego producenta, ale już do fiata cena tegoż producenta musi być niższa, skorelowana z dostawcą włoskim. Nie ma to najczęściej żadnego uzasadnienia technicznego. Siła marki jest tu często nadrzędna.

Drugim elementem jest poziom wydatków producenta na badania i rozwój. To przecież niezależni producenci części w 80% tworzą wyrób, jakim jest nowy model samochodu. Kupowanie towarów znanych dostawców jest więc również w jakiejś mierze wkładem w rozwój techniki motoryzacyjnej.

Polityka dystrybutorów

Drugim elementem mającym wpływ na cenę tego samego produktu (nawet od tego samego dostawcy) jest polityka handlowa dystrybutora. Są na rynku „dystrybutorzy” tylko z nazwy, których jedyną zaletą jest sprzedaż towarów po wyjątkowo niskich cenach, co możliwe jest przy założeniu, że firmy te nie oferują niczego poza tym. Wiemy jednak, że uczestnicy rynku, czyli warsztaty, sklepy oraz ich klienci, oczekują (i muszą otrzymać) również innego rodzaju wsparcia. Moto-Profil jest najlepszym przykładem tego rodzaju działań. Nasi partnerzy mają do dyspozycji cały wachlarz propozycji wsparcia, takich jak:

• telefoniczny help desk techniczny;
• kilkadziesiąt tematów szkoleń technicznych i marketingowych dla mechaników i detalicznych sprzedawców;
• pokazy procedur diagnostycznych i naprawczych organizowane za pomocą vanów wyposażonych w odpowiednie narzędzia, testery i urządzenia;
• pomoc w doborze wyposażenia warsztatowego lub nawet zaprojektowanie całej stacji kontroli pojazdów od podstaw;
• prezentacje ofertowych nowości na corocznych targach Profi Auto Show;
• programy komputerowe z danymi technicznymi pojazdów, rysunkami złożeniowymi, danymi regulacyjnymi itp., w wersjach offline i online;
• elektroniczne katalogi części i narzędzi, offline lub online;
• porady w zakresie doboru części, oparte o dane własne ekspertów Moto-Profil, dane z międzynarodowego zrzeszenia Temot International oraz TecDoc;
• różne elektroniczne (internetowe) narzędzia wsparcia biznesu, kontroli zamówień, zwrotów, reklamacji, e-faktur itp.;
• możliwość taniego zakupu systemu klasy ERP do prowadzenia własnego sklepu lub hurtowni, stworzonego i rozwijanego przez specjalistów IT z firmy Moto-Profil;
• opieka doświadczonych przedstawicieli handlowych;
• bieżące akcje promocyjne organizowane przez Moto-Profil wraz z jego dostawcami dla intensyfikacji sprzedaży i budowy wizerunku tych marek;
• sieć Profi Auto z marketingiem skierowanym do końcowego klienta poprzez reklamy, informacje, strony internetowe;
• możliwość udziału w akcjach Profi Auto podejmowanych na rzecz bezpieczeństwa na drogach wspólnie z wieloma innymi podmiotami, telewizją, radiem, prasą, np. akcja Bezpieczny Maluch.

Współpraca branżowa

Moto-Profil aktywnie włącza się w prace Stowarzyszenia Dystrybutorów Części Motoryzacyjnych i współfinansuje projekty i prace tam prowadzone, działając wraz z innymi członkami na rzecz całego środowiska, a także wspomagając tych, którzy członkami SDCM nie są…

Ostatnim, niezakończonym jeszcze zadaniem SDCM, wymagającym dużego wysiłku organizacyjnego i finansowego, jest praca nad projektem zmian w Ustawie o ruchu drogowym, zaproponowanym przez rząd tuż przed wyborami. Jest to propozycja skrajnie niekorzystna dla niezależnego rynku oraz dla polskich właścicieli pojazdów. Sukcesem było już zablokowanie wprowadzenia tego projektu pod obrady sejmu. Sprawa wymaga jednak dalszego monitorowania przez SDCM.

SDCM czynnie uczestniczy w opiniowaniu wszystkich trafiających do konsultacji społecznych projektów zmian w prawie, co oczywiście wymaga funduszy i nakładu pracy.

Jak widać na przykładzie działań Moto-Profil i Profi Auto, rola dystrybutora znacznie wykracza poza dostawę i sprzedaż części. Są to działania niezbędne (jak np. szkolenia techniczne) do tego, żeby mechanik mógł w ogóle obsłużyć samochód klienta. Wiele prac na arenie krajowej i międzynarodowej ma na celu kształtowanie legislacji polskiej i europejskiej w taki sposób, by zabezpieczyć interesy wszystkich uczestników niezależnego rynku. W oczywisty sposób rzutuje to na koszt działania firmy, a musi on zostać pokryty z jej handlowej marży. Trzeba jednak wprost stwierdzić, że tylko takie działania prawdziwych firm dystrybucyjnych mogą zapewnić niezagrożony rozwój tego sektora i zagwarantować konsumentom prawo wyboru usługodawcy (np. GVO, Klauzula Napraw) i wyboru części, a profesjonalistom dostęp do wiedzy technicznej (np. kampania Prawo do Naprawy).

Zakup części z sieci takich dystrybutorów jest również wkładem każdego motoryzacyjnego konsumenta w rozwój niezależnego sektora rynku i w utrzymanie na nim wolnej konkurencji.

Uczestnikiem ostatniego etapu tworzenia ceny produktu jest jego sprzedawca, w którego przypadku ujawnia się często prawidłowość następująca: im lepszy sklep lub hurtownia, im większy ma udział w lokalnym rynku, im lepsze są jego kontakty z opiekującym się nim dystrybutorem i z okolicznymi warsztatami – tym niższe może stosować marże. Natomiast sprzedawca mało elastyczny, związany nie najkorzystniejszymi umowami z wielkimi dystrybutorami i generujący przez to niepotrzebnie wysokie koszty własne – musi stosować wyższe ceny, żeby „wyjść na swoje”. W efekcie doprowadza do spadku sprzedaży i zysku, więc znów podnosi marżę, zmierzając w ten sposób do nieuchronnego upadku swej firmy...

Tweet

Redakcja Miesięcznika Branżowego Autonaprawa