Fot. sxc.hu

Jaka jest jego obecna kondycja? Co kształtuje na nim trwałe trendy i sezonowe wahania koniunktury? Czy i jak zmienia się struktura sprzedaży? O opinie związane z tymi zagadnieniami poprosiliśmy specjalistów z działających w Polsce firm dystrybucyjnych zaopatrujących niezależne warsztaty.

Wiele zależy od naszej aktywności

Wzrost sprzedaży nowych samochodów nie zmniejsza popytu na części zamienne. Najwyżej go przesuwa w czasie. Nowe samochody po trzech, czterech latach trafiają do niezależnych warsztatów, a ich właściciele stają się doskonałymi klientami dla sieci Bosch Car Service. Oferuje ona poziom obsługi przynajmniej taki sam, jak w ASO, i wykorzystuje oryginalne produkty oferowane przez niezależnych dystrybutorów, ale po bardziej przystępnych cenach niż w ASO. Popyt zwiększają niemal niezwłocznie sprowadzane do kraju samochody używane. Te rzadko trafiają do ASO i bezpośrednio zasilają rynek IAM. Nie są to dziś, jak dawniej, stare i najtańsze samochody, ale coraz młodsze i coraz bardziej zaawansowane pojazdy wyposażone w wiele systemów, które wymagają i dobrej diagnozy (popyt na testery usterek), i dobrej jakości części.  Ma to swoje  odzwierciedlenie w obrotach naszych działów: części samochodowych i diagnostyki. 

Sprzedaż tzw. „tańszych zamienników” nas nie interesuje ani obecnie, ani w przyszłości. Konsekwentnie oferujemy produkty o wysokiej jakości i ta strategia jest dla nas korzystna. Nie znaczy to, że nie dbamy o przystępność cen. Wręcz przeciwnie, dokładamy tu wielu starań, a pozycjonowanie cenowe jest podstawowym zadaniem działu marketingu, który reprezentuję. W kształtowaniu cen odnosimy się jednak do producentów z tego samego segmentu jakościowego.

Równolegle dbamy o komunikację produktową poprzez reklamę, public relations i odpowiednio dobrane działania promocyjne. Warsztatom oferujemy szkolenia techniczne i pomoc hot line (dla użytkowników oprogramowanie ESI), wspólnie z WKiŁ wydajemy techniczne informatory o nowych systemach w pojazdach, wysyłamy co kwartał do 8 tys. warsztatów kwartalnik „AutoSpec”, zawierający wiele technicznych informacji, rozwijamy koncepcje serwisowe, w tym Bosch Car Service, i prowadzimy wiele innych działań wokół „produktu”. Nasza obecność zatem to nie tylko części samochodowe, ale i urządzenia diagnostyczne, nie tylko produkt, ale i szereg działań wspierających, nie tylko sprzedaż części, ale i usługi serwisowe...

Pod względem asortymentowym nasza oferta nie jest kształtowana przez konkretne marki pojazdów. Bosch jako organizacja światowa zapewnia nam w Polsce pełną ofertę do wszystkich marek samochodów reprezentowanych w Europie, więc sprzedaż w Polsce ma strukturę identyczną, jak krajowy park samochodowy, choć cieszy nas duży udział marek niemieckich w imporcie używanych samochodów.

Sezonowość popytu ma w naszym przypadku coraz mniejsze znaczenie. Owszem, mniej wymieniamy wycieraczek latem, silniczki nawiewu bardziej potrzebne są jesienią i zimą, układ zapłonowy daje o sobie znać jesienią, a akumulatory - z nastaniem pierwszych mrozów i potem aż do wiosny. Uwzględniamy te zjawiska w tworzeniu magazynowych zapasów, ale to przecież zwykła działalność dystrybucyjna.

Czasem decyduje nawet pogoda

W przypadku nowych pojazdów zapotrzebowanie na części zamienne jest niewielkie, gdyż w potrzebie pojazd naprawiany jest w ASO z użyciem oryginalnych produktów danej marki. Właściciel używanego samochodu często już po kilku dniach od jego nabycia udaje się do warsztatu i naprawia go, korzystając z części tanich. Istnieje więc na pewno wyraźna zależność pomiędzy wielkością sprzedaży nowych samochodów a popytem na części zamienne. Dodam, że jest ona kształtowana możliwościami ekonomicznymi użytkowników pojazdów. Dowodem na istnienie tej zależności jest wysoki popyt na części zamienne odnotowany w całej Europie podczas kryzysu gospodarczego.

Warsztaty samochodowe preferują używanie części markowych w przypadku nowych samochodów (3-4-letnich) oraz przy poważnych naprawach, takich jak wymiana amortyzatorów, sprzęgieł, silników czy rozrządów. W innych sytuacjach odnotowaliśmy wyraźny wzrost sprzedaży tańszych zamienników. Przykładem są filtry lub układy hamulcowe, gdzie tańszych zamienników sprzedajemy dwukrotnie więcej niż produktów markowych.

Firma Italparts już od 10 lat sprzedaje części zamienne do wszystkich samochodów europejskich i japońskich i na podstawie naszego doświadczenia możemy potwierdzić pewną sezonowość popytu. Po zimie największa sprzedaż dotyczy układów hamulcowych, kierowniczych oraz zawieszeń. Przed wakacjami odnotowujemy wysoką sprzedaż olejów, filtrów oraz części rozrządów silnika. W zimie awariom ulegają układy chłodzenia oraz silniki. Duży wpływ na sprzedaż ma również pogoda: słoneczne dni zachęcają kierowców do odwiedzania warsztatów, deszcz i śnieg – przeciwnie.

Trwa zacięta walka

Od kilku lat sprzedaż nowych samochodów spada (wyniosła ok. 300 tys. w 2007 r,, w latach następnych malała), a rynek części zamiennych wciąż rośnie. Skoro tak, to znaczy, że park samochodowy rośnie również. I to prawda, rok po roku liczba pojazdów zarejestrowanych w Polsce rośnie o 6-9%. Motorem tego przyrostu jest indywidualny oraz zorganizowany import samochodów używanych, głównie z krajów UE. Wynosił on ok. 1 mln sztuk rocznie w latach 2007-2008, potem około 800 tys. rocznie. 

Samochody te mają średnio 7-8 lat i przyczyniają się, co ciekawe i godne odnotowania, do odmłodzenia parku samochodowego w Polsce, dla którego średnia wynosi 9-10 lat (samochody osobowe i małe dostawcze, tzw. LCV).

Samochodów w Polsce powinno nadal przybywać, skoro przypada ich 422 na tysiąc mieszkańców, a np. w Hiszpanii 476, w Niemczech 554.

Sprzedaż części zamiennych ma się zatem bardzo dobrze, co nie znaczy, że na tym rynku każdy może znaleźć swoje miejsce. Trwa zacięta walka między dużymi dystrybutorami, próbują też z nimi konkurować wchodzące na rynek mniejsze firmy. Wygrywa ten, kto ma lepsze zaopatrzenie, jest szybszy w dotarciu do klienta, ma dodatkowe atuty, jak: pomoc techniczną, system szkoleń i oprogramowanie serwisowe dla warsztatów, a jednocześnie potrafi utrzymywać koszty funkcjonowania na relatywnie niskim poziomie.

Na polskim rynku sprzedają się dobrze i części markowe, i tańsze zamienniki. Nasza firma zawsze stawiała na części dobrej jakości, z tzw. średniej i górnej półki. Unikamy poszukiwania jak najtańszych dostawców części z tzw. LCC (low costs countries), choć oczywiście mamy w ofercie wybór kilku marek droższych i tańszych. Problemem dzisiejszego rynku nie jest: „gdzie tanio kupić”, tylko: „jak dobrze sprzedać”.

Cena produktu jest tylko jednym i nie zawsze decydującym elementem strategii sprzedaży. Np. w amortyzatorach 99% sprzedaży stanowi Monroe - światowy lider, w sprzęgłach - LuK Schaeffler oraz Valeo. I jeszcze jedna ciekawostka: nie zawsze to, co pochodzi z Chin, jest najtańsze i najsłabsze. Przykładem mogą być przeguby homokinetyczne oraz półosie firmy GSP, jakościowo co najmniej tak samo dobre, jak te dostarczane przez światowego lidera GKN.

Sprzedajemy części do wszystkich marek samochodów jeżdżących w Polsce, w tym najwięcej do tych najliczniej u nas reprezentownych, jak VW, Opel, Škoda. Wzrasta sprzedaż do segmentu aut japońskich i koreańskich oraz francuskich.

W sferze popytu na części występuje wyraźna sezonowość. Na pewno środek roku jest tu okresem szczytowym, a początek i końcówka, zwłaszcza luty i grudzień, odznaczają się słabszym popytem. Jednak w sezonie zimowym rośnie sprzedaż innych artykułów, przede wszystkim akumulatorów oraz płynów zimowych do spryskiwaczy i chłodnic. Różnica między najlepszym a najsłabszym miesiącem roku może sięgać 30%, natomiast po wykluczeniu stycznia, lutego, listopada i grudnia różnica między środkowymi miesiącami roku nie przekracza 10%.

Są wyraźne prawidłowości

Nasza firma sprzedaje części w zasadzie do wszystkich samochodów jeżdżących po europejskich drogach, bez specjalnego preferowania jakichś marek i modeli. Proporcje sprzedaży ocenianej według takich kryteriów kształtuje więc wyłącznie popyt, który odpowiada dość dokładnie statystycznej strukturze krajowego parku samochodowego. Nasza oferta zwiększa się o prawie 10% nowych referencji rocznie, co wpływa na niemal proporcjonalny wzrost ogólnej wielkości sprzedaży. Trudno powiedzieć, jakie znaczenie w kształtowaniu tych trendów ma fakt, że oferujemy wyłącznie części o jakości oryginalnej, bez tańszych ich zamienników.

Jeśli chodzi o zjawiska charakterystyczne i dla naszej działalności, i dla całego krajowego rynku motoryzacyjnego, obserwujemy następującą prawidłowość: przy spadku sprzedaży nowych samochodów w liczbach bezwzględnych lub jej udziału w ogólnej liczbie „pierwszych rejestracji” samochodów w Polsce następuje wyraźny wzrost popytu na części zamienne.

Coraz wyraźniej występuje też zjawisko sezonowości popytu na określone rodzaje części. Ma to chyba bezpośredni związek z sezonowym charakterem niektórych napraw, do których te produkty są potrzebne. Mamy więc zarówno asortyment typowo sezonowy, np. przed zimą - dodatki do paliw, opony, płyny chłodnicze, termostaty, akumulatory, wycieraczki, a wiosną - filtry kabinowe. Równomiernie przez cały rok przebiega sprzedaż takich produktów, jak np. sprzęgła, przekładnie kierownicze i rozmaite uszczelnienia techniczne.

Tweet

Redakcja Miesięcznika Branżowego Autonaprawa